Identifier de nouveaux projets BtoB et augmenter votre portefeuille clients


Contexte et analyse du besoin :
Toutes les sociétés sont conscientes de l’intérêt de prospecter constamment pour assurer leur croissance.
Les difficultés rencontrées :
- Manque de temps
- Manque de compétences commerciales, d’organisation et de préparation
- Difficile de trouver de bons commerciaux
- Les salaires des commerciaux sont très élevés

Conséquences :
- Résultats de la prospection insatisfaisants
- Rapide découragement des équipes
- Peur de téléphoner et de déranger les prospects
- Les objectifs de croissance ne sont pas atteints

La formation a pour but de transmettre les bonnes techniques et outils de prospection aux stagiaires afin qu’ils puissent identifier rapidement et facilement de nouveaux projets et développer leur portefeuilles clients.


Objectifs de la formation :
A l’issue de la formation, les participants doivent capables de :
- Définir les objectifs de la prospection
- Créer et enrichir un fichier de prospection ciblé sur ses personas
- Rédiger un pitch de vente percutant et attractif
- Paramétrer les outils de prospection
- Mener un entretien de découverte des besoins avec la méthode SPIN SELLING
- Suivre un pipe commercial
- Savoir relancer les prospects avec tact


Public :
Toute personne en charge du développement commercial.
Indépendant
Chef d’entreprise
Commercial d’une force de vente


Pré-requis de la formation :
S’ils existent, le formateur doit être en capacité d’expliquer la façon dont il s’assure que les stagiaires disposent de ces pré-requis. Ex : diplôme, expériences, ancienneté sur un poste,…

Contenus :
1. Organiser sa prospection (1/2 journée)
- Définir les objectifs de la prospection
- Définir ses cibles et ses personas
- Créer un fichier de prospection
- Rédiger les pitchs de vente oral et écrit attractifs
- Paramétrer les outils d’automatisation de la prospection : mailing, linkedin
- Identifier et travailler sur les techniques d’approche indirecte : ateliers conférences, webinar, recommandation
2. Obtenir des rendez-vous de prospection qualifiée (1/2 journée)
- Qualifier ses interlocuteurs
- Franchir les différents barrages
- Accrocher l’intérêt des interlocuteurs
- Argumenter l’intérêt du rendez-vous
- Rebondir sur les objections courantes
- Accepter le refus pour mieux revenir

3. Réussir le rendez-vous découverte des besoins (1/2 journée)
- Réussir le premier contact par des comportements appropriés
- Accrocher l’intérêt du prospect
- Questionner pour comprendre le besoin explicite et implicite (méthode SPIN SELLING)
- engager vers l’action : argumenter pour convaincre
- conclure positivement l’entretien, quelle que soit l’issue

4. Assurer le suivi de sa prospection (1/2 journée)
- Mettre en place un plan de prospection
- Créer un rythme de prospection
- Etablir un plan de relance et de suivi
- saisir toutes les occasions pour rester en contact avec le prospect
- Faire de chaque client un apporteur d’affaires.


Méthodes mobilisées et modalités pédagogiques :
- Alternance d’apport théorique et pratiques, Mise en situation et accompagnement sur les premières démarches de prospection.
le support de formation sera transmis aux stagiaires après la formation


Modalités d’évaluation :

Des mises en situation tout au long de la formation
Accompagnement sur la prospection
Un questionnaire de validation des connaissances réalisé à la fin des 2 jours.
Une attestation de fin de formation indiquant le niveau d’atteinte des objectifs sera remis à chaque participant, ainsi qu’un document de synthèse sur les bonnes techniques commerciales.

Satisfaction : Afin d’évaluer la satisfaction des participants, un tour de table est réalisé en fin de formation et un questionnaire est remis aux participants.
Une feuille d’émargement sera remplie par les participants pour chaque demi-journée


Autres informations :


Date d'actualisation : 30/03/2020

Durée : 14h

Tarif : 2500€

Lieu : chez le client

Formateur : Marc MIRGUET

Prochaine session : Nous contacter

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Prenez contact avec nous afin que nous regardions comment organiser cette formation pour votre entreprise.

 

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